コラム~Column~

不動産仲介のあれこれトピックス

2020年11月9日
パートナー選びを間違えると大惨事に!
物件売却時の不動産会社選びのコツ

不動産を売却する際、できるだけ高値で売りたいというのはオーナーとして当然の考えでしょう。
ただ、注意したいのは不動産会社選びです。不動産売却は不動産会社選びが最重要と言っても過言ではなく、パートナーとなる不動産会社の選択をミスすると、本来得ることができたはずの利益を得られない可能性すらあります。

不動産売買についての基礎知識と、最適な不動産会社を選ぶコツを紹介していきます。

不動産売却の際の仲介契約について

不動産会社選びの前にまず知っておきたいのが、仲介契約の種類です。
売買や賃貸でも不動産取引では、仲介や媒介という言葉を使います。
そもそも仲介と媒介の違いとはなんでしょうか。

まず、仲介とは、売主に代わって買主を探す作業のことで、売主と買主の間に立って売買契約を成立させることがミッションです。
媒介とは、不動産会社が売主から仲介依頼を受けたことで使う言葉で、仲介と意味は大きく変わりません。売主と不動産会社で媒介契約を結んだ後は、媒介という言葉を使っています。
仲介は広義の意味で使われる言葉で、媒介は媒介契約以降に使われる言葉と解釈しておけばいいでしょう。

さらに覚えておきたいのは、仲介契約には3種類あるということです。

①専属専任媒介契約

3種類の仲介契約の中で、売主にとって一番拘束力の強いのがこの専属専任媒介契約です。
契約後、他業者の仲介介入を禁じるだけでなく、自身の親戚や知人と直接契約をすることも禁じます。
1社専有で仲介業務を行うため、広告活動など積極的に動いてもらいやすい契約です。

②専任媒介契約

専任媒介契約は、専属専任媒介契約と比較して、拘束力が緩い契約です。
他業者の仲介介入ができない点では専属専任媒介契約と同様ですが、親戚や知人と直接契約することは可能となっています。

③一般媒介契約

売主にとって一番拘束力の緩い仲介契約です。
他業者も仲介の介入ができるため、売主は複数の業者に売却の依頼をすることができます。
一般媒介契約には明示型と非明示型があり、違いは他に依頼している業者があるかどうかを業者に通知する義務があるかないかです。
基本的に不動産会社の方から勧めてくることはない契約方法ですが、1社に絞らず比較検討できる点、契約解除しても違約金が発生しない点、自身で買主を探して直接契約する自己発見取引ができる点、査定価格から売却金額が下がりにくい点などのメリットがあります。
ただ、仲介業者が非協力的で後回しにされがちで、売却まで時間がかかってしまうデメリットもあります。

①専属専任媒介契約や②専任媒介契約は、それぞれ仲介会社に一任できることがメリットです。高値で売却できる可能性が高く自由度の高い③一般媒介契約も魅力的ですが、自身の状況に合わせて使い分けるといいでしょう。

不動産売却時の会社選びのコツ

不動産売却をする際には、不動産会社選びが最も重要です。
個人で所有している戸建て・マンション・土地を売却する場合、いずれにしても不動産会社選びが重要である点は共通しています。

まず多くのオーナーが陥りがちな落とし穴は、名の知れた大手不動産会社であれば間違いないと勘違いすることです。
確かにテレビCMなどで目にする機会が多い大手不動産会社であれば、信頼できると考えるのは理解できます。
ただ、大手は店舗や人員が多く対応してもらいやすいメリットが大きいのは確かですが、知識・情報量や能力差が担当者によって大きく異なるデメリットがあります。
どんな担当者がつくかは運次第になるため、会社の規模だけで決めてしまうのは早計です。
信頼できる営業マンなのかどうかを見極める必要があるわけです。
見極めの方法は以下の3つを確認することです。

①提案内容で比較すること

前述した通り会社の規模だけで判断してはいけません。
売却力は会社の規模に比例するわけではないことを覚えておきましょう。
まず確認するべきは、「業者の提供するサービス内容」です。
オーナーのニーズに沿ったサービスを提供しているかどうか、ここが大きな判断基準となります。
例えば、荷物の一時預かりをしてくれたり、売却後に住宅設備に不具合が生じた際に費用負担をしてくれる設備保証がついていたり、一定期間内に売却が実現できなかった場合に直接物件を買取してくれる買取保証がついていたりと、業者によってさまざまです。

②業者の専門性と実績を確認すること

不動産の業種については前述しましたが、「売却」「賃貸」「管理」と専門分野があります。
文字の通り「売却」を専門にしている業者があり、売却実績やノウハウは賃貸業や管理業のかたわらで売却を行う会社とは段違いに能力が異なります。
ホームページの確認ならばすぐにできるでしょうし、さらに売却したい物件と似た物件の売却実績があるかを確認するとより良いです。

③「囲い込み」をしてこないかを確認すること

「囲い込み」とは、不動産業者が売却物件を囲い込み両手仲介を狙うことです。
両手仲介とは、1社で売買の両方の契約を取ることができれば、仲介手数料を二重にもらうことができる一挙両得な仲介の方法です。
何か問題かというと、成約までどうしても時間がかかってしまう点にあります。
囲い込みを受けてしまうと、他社から高値で購入依頼があったとしても、その依頼を断って1社だけで買主を探すためです。
売主はそんな事情は露知らず、いつまで待ったところで全然売れないということが起こりうるのです。


あとは信頼できる営業マンの見極め方として、宅建士の資格を保有していること、売却仲介の経験が長いこと、親身に疑問点に答えてくれること、を確認しましょう。
不動産売却はできるだけ早く行いたい一方で、少しでも高値で売るために、ここまで解説した点に注意して、信頼できる不動産会社を選択しましょう。