コラム~Column~

不動産仲介のあれこれトピックス

2021年2月19日
売却に苦戦する物件や不動産オーナーの共通点とは

不動産売却において最も避けたいのは、売りたい物件が「売れ残り物件」になること。
では、売却に苦戦してしまう物件や不動産オーナーにはどのような問題があるのでしょうか。確実に不動産を売却するために、売れない不動産の共通点を見ていきましょう。

売却に苦戦する物件の共通点とは

不動産がなかなか売れないといっても、さまざまな状況が考えられます。
大きく3つの状況が考えられ、それぞれの問題点は以下の通りです。

1、物件に対する問い合わせがない

通常、不動産情報サイトに掲載し、新聞の折り込みチラシを中心とした広告活動をすると、情報が広まるまでに一定の期間がかかります。1〜2週間程度問い合わせがなくても焦る必要はありません。
ただ、不動産を売りに出して、1ヶ月以上問い合わせがなければ、どこかに問題が隠れているはずです。
一番に考えられる問題点としては、売り出しの設定価格が高すぎることです。
売り出し価格の設定には、所有不動産の資産価値だけでなく、近隣の中古物件の相場を参考にする必要があります。周辺のマンションなど、近しい物件と比較して値段設定が高すぎないか、原因を探ったうえで売り出し価格の見直しを検討しましょう。

2、物件の問い合わせはあっても、内覧予約が入らない

不動産購入を検討している人は、不動産情報サイトなどから気になる物件をチェックして、広告主の不動産会社に問い合わせをします。
自分の売り物件に対して、問い合わせはあるのに内覧予約に至らない。そういった場合は、物件が購入希望者の条件に合致していないことが考えられます。
価格面以外で、購入希望者には「ペット可の物件であること」「敷地内の駐車場が確保されていること」など、譲れない条件があるケースが多いです。問い合わせがあるのに内覧に至らない場合は、不動産会社の担当者にどのような問い合わせがあったのかを確認しましょう。そのエリアの多くの物件購入者が重視する要素が、あなたの物件に欠けているのかもしれません。

3、内覧は実施しても、契約に至らない

内覧予約が入っているにもかかわらず、契約まで至らない場合は早急な対策が必要です。
お客さんが来ているのに売れないのは明らかな機会損失。原因としては大きく次の3つが考えられます。

①売り出し価格と室内状態の釣り合いが取れていない

②想像した物件と違い失望した

③売り出し物件を「あて物」にされている

①は、室内状態が悪く、購入希望者に「割高」だと感じさせている場合です。室内が荒れていて劣化や汚れなどが目立つと、買主からはかなり敬遠されます。いくら後からクリーニングするといっても、室内の状態が悪いと購入希望者が価格を割高に感じてしまうのです。

②は、事前調査段階で確認した物件の見取り図や写真と、内覧して確認した実物があまりにも違いすぎてがっかりした場合です。広告で物件をよく見せることも大事ですが、現実とかけ離れすぎた広告内容にならないよう注意しましょう。

③は、不動産業界の専門用語でいう「あて物」にされているパターンです。簡単にいえば、不動産会社が内覧者に印象の悪い物件を見せたうえで本命物件を販売するため、あなたの物件を引き立て役として利用しているのかもしれません。
これらに該当する場合は、すぐに対策が必要になります。
「広告活動は十分か」「価格設定が適正か」「譲歩できる条件はないか」「室内が理想にかなうように整理されているか」「あて物にされていないか」等を確認し、必要に応じて対策をとりましょう。

売れない不動産オーナーの共通点

通常、不動産を売りに出してから売却が成立するまでは平均で3ヶ月ほどです。売れない物件には共通点があることは前述した通りですが、実は、売れない物件は物件だけでなくオーナー自身にも問題があることが考えられます。
売れない不動産オーナーの共通点を解説しましょう。

・物件の清掃を怠っている

不動産を売ろうとしている最中にもかかわらず、物件の清掃ができていないのは大問題です。
いかに良質な物件でも、内覧者が来たのに散らかっている、悪臭がするなど、マイナスイメージを与えてしまえば、買い手のモチベーションが下がるのは必然です。
ポイントとしては、部屋を明るく、広く見せることで、買い手側に好印象を持ってもらうことです。どうしても清掃が苦手な人は、ハウスクリーニングを利用するなどして、お客さんを迎え入れられる状況にしておきましょう。

・接客態度が悪い

不動産売却をするうえで内覧に立ち会う場合は、自身の接客態度にも注意してください。ただその場にいるだけで気持ちのいい挨拶もしない、そっぽを向いてタバコをふかしているなど、態度が悪ければ買い手側は警戒するのも当然です。
買主側が、自分たちの住む場所に今どのような人が住んでいるのかを知りたくなるのは、自然なことです。売主が内覧に立ち会うことは珍しいことではないため、きちんと清潔感のある服装で出迎え、愛想よく挨拶しましょう。

・高額な売り出し価格を設定している

欲張って高額すぎる売り出し価格をつけるのは、物件が売れないオーナーによく見られるパターンです。
売り出し価格が適正価格になっているかどうかは、仲介会社にも相談したうえで判断しましょう。単純に複数社の査定のなかで一番高い価格に設定する、といった値決めはやめてください。

対策できる部分はきちんと対応しよう

売れない不動産には、物件自体に問題があるケースもあれば、オーナー自身に問題がある可能性もあります。物件やオーナーが問題点を抱えている場合、オーナー自身も腹をくくって改善していく工夫と努力が必要です。納得できる不動産取引のためにも、できる事前対策はきちんと実行するようにしましょう。